前兩天經朋友介紹，去北市郊區跟一家建商聊聊銷售策略。
他們預計明年(2018)要開案，希望由自己主導銷售方式。
所以，想說跟同業聊聊有甚麼方式可以進行。
由於用說的很乾，還是用我最愛的PPT輔助。
(由於沒詢問過建商是否可以曝光，所以把可以隱匿的資訊都遮蓋了起來。)
首先就點出來了SWOT分析、切入正題。
其中比較特別的是「戶數少」這點，同時是優勢也是劣勢。
但說穿了也不奇怪，太大的建案，管理費多、但管理上就困難；
反之太小的建案單純但管理費常常捉襟見肘。
那「...是露臺戶跟頂樓」這點，「...」那邊是坪數，這個建案最小的坪數。
之所以成為劣勢的原因在於，打廣告戶的時候，坪數最小的戶型是總價最有優勢的選擇。
但露臺戶跟頂樓通常會是一棟建案裡面單價最貴的戶別。
因此，在操作的技巧上就會有些許的困擾。
至於買氣差嘛，其實買氣並不差，哈哈！
剛性需求的買氣已經浮現，只差在產品的單價總價能不能配合而已。
「公設比非常低」這點，由於它是單梯間，勢必能大幅降低公設比。
不過，他們還沒總登，相關文宣上就已經打出「公設比XX%」這點，其實不大好。
我認為，任何曾經打出來的廣告都要證明其真實性。
如果不行、又無法證明是因外在因素的不可抗力事件所致，那就有廣告不實的疑慮。
比較好的方式會是打「公設比<30%」或是「公設比低於新成屋水準」!
這兩張的主題其實是同一個，就是要淡化第一案建商的劣勢。
這邊提到的是美編和企劃。
美編和企劃常常是在行銷時，優先被捨棄的部份；尤其是預算不足時。
最常見的就是建商在選擇要給仲介還是代銷銷售時，
有時候決定性的一擊在於，代銷除了服務費之外，通常還會要求業主支出一筆廣告企劃費。
不過，從上圖就可以看出來企劃差異之外，
更有甚者的是，如果委託的是仲介，連那種四平八穩的地圖都不會有！！！
其實，不管總價是多少，都可以放一部分的預算在網路上。
原因在於，現在已經沒有媒體是絕對的有效、能囊括絕大多數的客戶。
因此，比較好的方式是各種類型的媒體各灑一點。
那網路廣告的優勢，其實可以去另外搜尋看看，這邊先不贅言了。
也是有建案把實品屋放在高樓層啦，這沒有絕對的優缺點。
只不過，我比較偏好安全的行銷模式，先銷售掉一定的金額後，
除了可以對單價產生定錨效應之外，也讓壓力減少很多。
是否需要調高價格，也可待之後再討論。
因此，如果想要產生定錨效應的話，裝潢勢必不能花太高成本。
以免加諸於客戶身上後，反而乏人問津。
我是認為，裝潢單價在3、4萬左右，就已足了；太低吸引不了人、太高客戶下不了手。
最後，依舊拉出今年上半年的實價登錄，看看建案的規畫是否符合當地需求。
聊到這邊的時候，建商的反饋是，
「由於這是地主合建，所以畫圖、討論、送件...就耗時了快十年。其實很難依照潮流更動產品定位。」
我想也是。
現在要預測一年後會發生的事情就很困難了，何況一個「十年才成」的建案。
不過，這個圖最主要的目的不是在檢討過往案前的規畫是否恰當，
而是在擬定未來的銷售方針；譬如說，針對在地客的比例、樓層分價的範圍...等等。
如果這是用來做案前的話，成交的時間應該要拉長到三年五年會更好一點。
畢竟，這樣半年的時間，整體筆數只有400多的情況下，
很有可能因為一棟中型建案的交屋，就讓比例失真。
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